Как научиться достигать успеха в любых переговорах?

переговоры фото

Важнейшим принципом в межличностных навыках является так называемое соответствие, или создание образа «похожести». Часто можно услышать такие суждения о понравившейся персоне: «Она — мой тип человека» , «Она — похожа на меня» (в ценностях, интересах и т. п.). Как правило, принцип соответствия становится определяющим фактором во многих аспектах межличностного общения. Например, это может быть соответствие (зеркальность):

— поз и языка тела;

— голоса (тон, высота звука, скорость речи);

— целей (общие устремления);

— ценностей (согласие в том, что является важным);

— интересов и опыта (обладание сходным опытом, похожие занятия).

Мы постоянно видим процесс взаимопонимания в действии. Скажем, два человека, которые ведут увлекательный разговор, — просто стоит сознательно отметить некоторые параметры соответствия. Как правило, возникающее несоответствие показывает низкий уровень общения. Соответствие возникает внезапно, неосознанно, как любой тип привычного поведения. Представьте себе следующий вполне обычный сценарий. Один человек сидит неподвижно, скрестив руки и ноги, говорит медленно, спокойно, лицо его неподвижное, славно маска. Другой человек оживленно двигается, говорит быстро, высоким резким голосом, постоянно подается корпусом вперед, улыбается и активно жестикулирует. При таком несоответствии едва ли сработает позитивная химия общения, а значит, не возникнет и настоящий контакт, или «совпадение образа мыслей».

Более того, цели и намерения каждого из собеседников (будь то продавец, покупатель или менеджер) едва ли будут достигнуты. Общение окажется неэффективным, какие бы правильные слова ни произносились и насколько бы искренни ни были стороны. А поскольку результат (в данном случае — то, что хотели получить в ходе разговора) не достигнут, можно сказать, что оба человека не проявили особого межличностного интеллекта.

переговоры как вести

 

Зачастую неудача в разговоре определяется неверно выбранными словами, самим содержанием беседы (например, ценой в торговых переговорах, терминами в интервью при найме работу, разницей мнений) или намерениями, целями, готовностью идти на сотрудничество (убежденность в том, что «это его вина, а не моя»). Однако, пока мы не научимся анализировать неудачные разговоры, извлекать уроки из опыта, мы будем снова и снова повторять сваи ошибки и сталкиваться с неудачами, а это значит, что мы остаемся эмоционально неграмотными.

Так что именно поведение, связанное с межличностным общением, ведет к успеху или провалу в контактах с людьми. Взаимопонимание является естественным, интуитивным признаком хорошего межличностного общения. Мы не обучаемся ему так, как осваиваем то, что связано с познавательным интеллектом, скажем язык или математику. Однако, не стоит отчаиваться в своей способности к социальному развитию, даже если за спиной у вас много лет неудач и промахов. Можно научиться создавать взаимопонимание сознательно и целенаправленно, следуя принципам соответствия, изучая технику соответствующих, подходящих к ситуации движений и поз, тона голоса, темпа речи.

В приведенном примере человек, принимающий на себя ответственность за исход разговора (тот, кто заинтересован в неких результатах или в самом собеседнике, — хочет убедить, продать, заинтересовать, увлечь и т. п.) может смягчить собственный стиль поведения, изменив темп и тон речи, повторяя словно в зеркале, позы и жесты собеседника. Соответствуя поведению другого человека, мы создаем ощущение «похожести». Таким образом, человек, вступающий в общение, может определить для себя ясную цель данного разговора. Удерживая в памяти четкое понимание смысла и значения, он легче сможет выбрать приемлемое (целеориентированное) поведение, а значит, получит больше шансов на успех.

как вести переговоры

Поделитесь записью: "Как научиться достигать успеха в любых переговорах?" в соцсети!

Кузьма

Кузьма

Привет! Я расту, меняюсь и я не человек, и не домовёнок, как могут подумать некоторые. Домовых много, а таких как я, на нашей планете единицы. Мне больше подходит образ довольного и беззаботного котярыча. Будьте счастливы.

Другие записи из этой рубрики...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Комментарии проходят премодерацию и будут опубликованы после проверки, если они не нарушают правила сайта.

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!